مهارات التفاوض وإدارة المقابلات

الوحدة التدريبية الأولى : ماهية التفاوض

• مفهوم التفاوض .

• حالات التفاوض .

• طبيعة عملية التفاوض .

• موضوعات وأطراف التفاوض داخل المنظمة .

• مداخل التفاوض .

• التفاوض والمساومة .

• التفاوض ... الوساطة ... التحكيم .

• الاستشاري ... الوسيط ... المحكم .

• مراحل التفاوض الفعلي .

الوحدة التدريبية الثانية : مراحل الإعداد للتفاوض

• تحديد الأهداف وبدائلها (تمرين) .

• تحديد الفرص والقيود التفاوضية (تمرين) .

• تحديد القضايا التفاوضية (تمرين) .

• توفير البيانات والمعلومات والوثائق (تمرين) .

• تقييم المركز التفاوضي النسبي .

• تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات التفاوضية .

• اختيار فريق التفاوض .

• تحديد أجندة التفاوض .

• تحديد مكان التفاوض .

• ترتيب الاتصالات .

• الإعداد للجلسة الافتتاحية .

• وضع سيناريوهات المناقشة والحوار .

• تدريب فريق التفاوض .

• حالة عملية : " المطلوب تحسين شروط التفاوض "

الوحدة التدريبية الثالثة : مناهج واستراتيجيات وتكتيكات التفاوض

• العلاقات التفاوضية .

• استراتيجيات منهج المصالح المشتركة .

  • استراتيجية التكامل .

  • استراتيجية تطوير التعاون الحالي .

  • استراتيجية تعميق التعاون .

  • استراتيجية توسيع نطاق التعاون .

• استراتيجيات منهج الصراع :-

  • استراتيجية الاستنزاف (الإنهاك) .

  • استراتيجية التشتيت .

  • استراتيجية إحكام السيطرة .

  • استراتيجية الدحر (الغزو المنظم) .

  • استراتيجية التدمير الذاتي .

• جوهر التفاوض لتحقيق مكاسب .

• كيف تختار الاستراتيجية والتكتيكات المناسبة للتفاوض ؟

الوحدة التدريبية الرابعة : الحوار التفاوضي

• معنى الاتصال .

• كيف تتم عملية الاتصال ؟

• تمرين : قياس فاعلية الاتصال في اتجاه واحد وفي اتجاهين .

• كيف تتحول من مستمع إلى منصت ؟

• تمرين : هل سمعت الرسالة ؟

• دلائل الإصغاء الجيد .

• كيف تتحدث مع الآخرين بفاعلية ؟ (تمثيل الأدوار)

• تمرين : اختبر قدراتك على نقل الرسالة اللفظية .

• تمرين : اختبر قدراتك على القراءة .

• خصائص الحوار التفاوضي الفعال .

• الحوار اللفظي .

• الكلمة .

• الأسئلة في الحوار التفاوضي .

• الحوار غير اللفظي .

• الحركة (التعبير والإيماءة) .

• تعبيرات الجسم .

• الإيماءات .

• السكوت .

الوحدة التدريبية الخامسة : أنماط ومهارات المفاوضين .

• مع من نتفاوض .

• أهم المعلومات اللازمة لتحديد أنماط المفاوضين .

• أنماط ومظاهر سلوك المفاوضين .

• أثر اختلاف البيئة على أنماط المفاوضين .

• المفاوض الغربي .Ÿ    المفاوض الأسيوي .

• المفاوض العربي .

• مصفوفة المهارات / مراحل التفاوض .

مواعيد اقامة الدورة بالشهور